Salg er en ferdighet, ikke en egenskap
«Jeg er ikke selger av type» er en begrunnelse for å unngå salg – ikke en unnskyldning for å la det gå. Salg er en ferdighet du kan lære.
De 7 teknikkene
1. Forankring (Anchoring)
Det første tallet nevnt i en forhandling setter standarden. Nevn alltid DIN pris først. Den som nevner prisen sist, forhandler mot en ankerverdi satt av motparten.
2. Sosiale bevis
«45 kunder i Oslo-området bruker oss» er mer overbevisende enn «vi er kjempebra». Tall og case er bevis. Påstander er støy.
3. Knapphetseffekten
«Vi har kapasitet til 2 nye kunder denne måneden» skaper urgency. Virker kun om det er sant.
4. Konsistens-prinsippet
Om kunden har sagt «ja» til tre små ting, er det mye lettere å si ja til det store. Still spørsmål de sier ja til underveis.
5. Fortelling
Fakta sier, historier selger. «Vi hjalp en elektriker i Drammen som gikk fra 5 tapte leads per uke til null» er mer effektivt enn «vi øker konverteringsraten».
6. Gjengjeldelse (Reciprocity)
Gi noe av verdi uten krav om gjengjeld (gratis råd, en analyse, en sjekkliste). Kunden vil naturlig ønske å gi noe tilbake.
7. Autoritet
Vis kompetanse. Sertifiseriner, antall år, faglige råd. Folk kjøper av eksperter.
Dokumenter salgsinnsatsen i CRM
Hvilke teknikker fungerer best for hvilke kundetyper? Registrer observasjoner i CRM etter hvert salg og se mønstrene over tid.