Problemet med «talent»-drevet salg
Mange SMB-bedrifter er avhengige av én person som «bare kan selge». Hva skjer når den personen slutter?
Svaret er å dokumentere salgsprosessen slik at hvem som helst kan følge den og oppnå gode resultater.
De 7 stegene i en salgsprosess
Steg 1: Leadskvalifisering
Ikke alle leads er like mye verdt. Still 3–4 kvalifiseringsspørsmål som avgjør om det er verdt å investere tid.
Eksempel for håndverk:
- Hva er jobben? (I ditt kompetanseområde?)
- Hva er budsjettet? (Kan de betale?)
- Hva er tidsrammen? (Passer med din kapasitet?)
- Er de beslutningstaker? (Eller må de spørre kona/styret?)
Steg 2: Behovsanalyse
Spørsmål er selgerens viktigste verktøy. Forstå problemet bedre enn kunden selv.
Steg 3: Presentasjon
Vis LØSNINGEN på DERES problem. Ikke en generell presentasjon av hva du kan.
Steg 4: Innvending-håndtering
Forbered svar på de 5 vanligste innvendingene. De er de samme hver gang.
Steg 5: Prisdiskusjon
Aldri be unnskyldning for prisen. Forankre til verdien og alternativkostnaden.
Steg 6: Klosing
«Passer det at vi starter mandag?» En direkte forespørsel om beslutning.
Steg 7: Onboarding
Hva skjer fra «ja» til ferdig jobb? En god onboarding forhindrer kansellering og øker tilfredshet.
Dokumenter i FlowPilot
Bruk FlowPilot sin pipeline til å vise hvert steg og legg ved sjekklister på hvert trinn.