Hvorfor de fleste møter ikke fører til salg
Ikke fordi produktet er dårlig. Ikke fordi prisen er for høy. Men fordi selgeren ikke var forberedt nok til å lede samtalen i riktig retning.
Før møtet (24 timer)
Research kunden:
- Hva vet vi om dem fra CRM? Tidligere henvendelser, kommunikasjon?
- Hva er bedriften/boligen/situasjonen?
- Hva er det spesifikke problemet de ønsker løst?
Forbered løsningshypotese:
Basert på informasjonen du har, hva tror du de trenger? Kom med et forslag klart.
Hva er du villig til å justere?
Pris? Tidsplan? Scope? Vet du dette på forhånd, kan du beslutte raskt i møtet.
Under møtet
Lytt 70 %, snakk 30 %
De fleste selgere gjør det motsatte. Sterk lytting avdekker det reelle behovet.
Spør om prioriteter, budsjett og tidslinje
Uten svar på disse tre er det umulig å gi et presist tilbud.
Presenter løsningen som svar på problemet
Ikke produktet. Løsningen på DET SPESIFIKKE problemet du nå forstår.
Avslutt med tydelig neste steg
«Jeg sender tilbud innen i morgen – passer det at vi snakker torsdag for å gå gjennom det?»
Logg alt i CRM etter møtet
Notater, handlingspunkter, avtalt klosetidspunkt og oppfølgingsdatoer. Uten dette er møtet bortkastet.