Innvendinger = kjøpssignaler
Når en potensiell kunde sier «det er for dyrt», slutter du ikke å føle angst. Du anerkjenner og svarer.
En kunde som ikke har innvendinger er enten ikke interessert nok til å engasjere seg – eller er allerede overbevist.
Innvending 1: «Det er for dyrt»
Svar: «Jeg forstår. Kan du si litt mer om hva du sammenlignet med? Vil gjerne forsikre meg om at vi snakker om de samme tingene.»
Ofte handler «for dyrt» om mangel på oppfattet verdi – ikke faktisk pris.
Innvending 2: «Jeg må tenke på det»
Svar: «Selvfølgelig. Hva er det viktigste du ønsker å tenke gjennom? Prøver å forstå om det er noe du er usikker på som jeg kan hjelpe å avklare.»
Innvending 3: «Jeg skal sjekke med konkurrenter»
Svar: «Det er fornuftig. Hva er det viktigste for deg når du sammenligner? Vil gjerne fortelle deg hva vi gjør annerledes.»
Innvending 4: «Nå er ikke tidspunktet»
Svar: «Jeg forstår. Hva ville vært det ideelle tidspunktet? Da kan vi planlegge mot det og sikre at vi har kapasitet da.»
Innvending 5: «Vi klarer oss fint som vi gjør det»
Svar: «Godt å høre. Hva ville gjort det enda bedre? De fleste bedriftene jeg snakker med som har det bra, er de som er mest interessert i å bli enda bedre.»
Logg innvendingene i CRM
Hvilke innvendinger møter du oftest? Registrerer du disse i CRM, kan du analysere mønstre og forbedre salgsargumenter over tid.